电商营销手段（电商营销手段包括）

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类型播报

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二次演绎型：“双十一光棍节电商促销”。起初因为11月11日形似“四根棍子”，让这一天成为网络单身青年追捧的“光棍节”。近年来，以淘宝、天猫为首的电商纷纷在这一天展开促销活动，屡次引爆网购热潮，仅是去年淘宝“双十一”当天，淘宝、天猫的销售额达到191亿元——不到半天便完成了当年十一黄金周上海395家大中型商业企业5000多家网点的营业收入。

由此及彼型：“3·14白色情人节”“8·3男人节”。过完西方情人节、三八妇女节，商家们又开始挖掘关联日期的消费潜力。比较常见的说法是，“2·14”是男方给女方送礼物，到了“3·14”则轮到女方回赠。至于“男人节”，则是日期上与妇女节相呼应。不过相比寥寥几个企业试行男员工放假，商场里随处可见的男士商品打折明显更为热闹。

无中生有型：“8·15电商大战”购物节。京东、苏宁等电商企业在8月15日这天发起价格战，引来各路电商纷纷应战，再掀网购潮。不过去年的“8·15电商价格战”被指涉嫌欺诈，最终发展改革委介入，三大电商巨头被开罚单。

望文生义型：“5·20情人节”“12·12要爱要爱节”。这是两个由谐音引申出的节日，被赋予了“要大声说爱”的意义，礼物显然是表达爱意的直接方式。在这两天，不少商场、电商会推出大规模的打折活动，为扩大促销范围，商家更将“说爱”的对象由情人扩展至父母亲朋，借机销售各种奢侈品、珠宝首饰、保健品等送礼佳品。

推波助澜型：“父亲节”“母亲节”“2·14情人节”。这是3个最初由西方引进电商营销手段，却在国内的炒作中越来越火的节日。在其来源中，它们分别对应着一段与父亲、母亲和情人相关的感人故事，人们在节日向生命中最重要的人致以爱意。而在商家眼中，它们更多代表着向三种特定人群送礼的良机，为此，他们会量身订制地提高康乃馨、玫瑰的售价，促销养生保健品，也会借机推出酒店、餐馆等“情侣专属”的优惠活动。

花开遍地型：“桃花节”“杏花节”“油菜花节”等等。桃花、杏花、油菜花；樱花、梨花、牡丹花……花开在哪里，节便跟到哪里。在搜索栏输入“桃花节”，成都、天津、上海、台州各地的桃花节纷纷涌现，真是花开遍野，节庆遍地。这类节日大多是当地政府、商家为拉动旅游而造，除了门票收入外电商营销手段，相关餐饮、住宿等配套设施收费同样不菲。 [1]

消费心理播报

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(一)仪式性消费心理

凡勃伦在《有闲阶级论》中提到，消费活动分两种，一种是功能性消费,一种是仪式性消费。虽然,不少消费者表示会在双十一“囤货”，进行功能性消费，但如今的双十一更多成为一个仪式性消费的节日,变成一种文化，一种流行。特别是今年天猫的双十一亮点:请纽交所为天猫双十一举行远程敲钟仪式，举办双十一晚会,用种仪式感来凸显双十一重要性。消费者现在所消费的，不仅是商品本身，而且消费这些商品所象征的某种社会文化意义、某种文化符号，包括消费时的心情、美感、氛围、气派和情调。现在国内消费者已经过了急需满足生理需求的阶段，因而更侧重于消费时的感觉、体验和氛围，感性的、非理性的和文化的因素潜入消费时的心理中。因此，双十一才会出现"熬夜血拼"、“狂热消费”等现象。

(二)求廉心理

双十一-淘宝打出“全场5折""1元购"等响亮口号,吸引了广大消费者关注。虽然很多消费者也清楚价格可能有水分,但是还是怕自己错过占便宜的机会。再加上“仅此一天"等口号,利用消费者机会主义的心理，让消费者心理上更为紧迫，加快了购买欲向实际购买行为的转化。不少受访者表示，很多冲动消费都源于这种心态。

(三)求便心理

天猫双十一会场中,几乎所有类别都在降价大促。对很多人来说，足不出户就可以低价买到一切所需的东西。不用花大把时间购物，再大包小包扛回家,直接快递上门:也不用受他人、环境干扰，可以随心所欲做出购买决策。因此会有受访者表示，"会攒一些东西,在双十一集中购买"了。

(四)求新和趣味化心理

在网购在城市中普及和常态化的今天，网购已经不再新奇。2015天猫双十一加入新玩法,预售、“双十一春晚"多屏互动、"邀请当红明星站台"的粉丝经济、全球购等等方式新 奇有趣,抓住目标消费者求新求异心理，吊足了消费者的胃口,吸引消费者参加。大力为农村电商营销，农产品电商营销的新方式让众多消费者纷纷积极“尝鲜"，也为农村卖家带来 新经营理念和发展思路,促进农村卖家在淘宝、天猫等商城入驻。

(五)追求个性化心理

2015天猫双十一带来新的营销思路，不仅仅使消费者购买到个性化的产品，购买行为本身也变得极为个性化。2015天猫双十一与往年相比，更注重移动端的碎片化和社交化。如大部分受访者表示，在通勤路上会“看手机、看剧"等,因此阿里将微博、支付宝、优酷视频及UC浏览器等渠道整合,一齐为双十一预热。2015天猫双十一最核心的特色是跨境购物、平行进口、新品收发、超市&生鲜、一站式服务,并利用娱乐与移动端结合的种种形式，让消费者在“买的爽"的同时,获得个性化购物体验,认为“买得值”。

(六)从众心理

当双十一-抢购成为-种文化，并成为街头巷尾的谈资，个体在收到这些群体的暗示或提示后,会被自觉或不自觉地引导做出群体要求或期待的行为，买很多商品。这是个体在日常生活中调节自我的反应,是适应社会环境的一种重要心理机制。中国人总喜欢在热闹氛围中做购买决策，双十一的预热造势营造出热闹非凡的社会氛围，促使更多人加入“买买买"大军。伴随的还有"跟风心理"，“爆款"的搜索与购买就是对这一心理的最好表现。激情消费、冲动消费后买到的，可能是大量可有可无的东西。 [1]

动机播报

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驾轻就熟的造节营销,解决电商平台的流量与黏性问题

作为我国电商造节营销的鼻祖,阿里的淘宝系(天猫、淘宝)从2009年创立“双十一”至今,其琳琅满目的造节营销无-不在解决电商平台共有的两大痛点——流量与黏性。由于节日消费的仪式感深植于中国传统文化,在物质丰富、文化多样的现代社会,淘宝、天猫创造的各种节日唤醒了消费者节日消费的行为模式，释放了消费者的消费欲望。

第一，以低价、促销为核心的造节营销培育并强化了消费者对电商平台的消费依赖(行为黏着)。

第二，花样百出的“人造节日”给足了消费者一万个“剁手”的理由。这在为电商平台导人巨大流量的同时,也满足了消费者纷繁多样的消费期待,形成了消费者对电商平台的情感黏着。

第三，高频次的节日消费为消费者与电商平台、人驻商家提供了多次消费对话的机会。对话(围绕商品、交易的沟通,或各方围绕平台所提供的某个内容故事的情感交流)的增多拉近了彼此心理上的距离感,提高了关系黏着度。 [1]