渠道公司是干什么的（渠道干公司是干什么的）

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昨天我们用了大量的文字，重点阐述了一下大消费行业的基本特征，消费者效用问题与产品力问题，今天则重点谈一下大消费行业的品牌力与渠道力问题，二者在整个行业中起的作用渠道公司是干什么的，是如何影响甚至是决定一家公司的市场份额？三力模型的优势与缺陷又是什么，我们在运用的时候又应该注意什么问题？

品牌力

品牌力对消费者的作用：

品牌力：这属于消费心理学的范畴，是指消费者对某个品牌形成的概念、看法等对其购买决策、推荐的影响强度，以及对该品牌拥有者的认同或者归类强度。

这并不是一个虚的概念，体现在产品是否已经占据消费者的认知。强的品牌力意味着获客成本更低，消费者在需要购买产品时会第一时间想到它。

每一次消费行为，实际上都构成一次合约，一次好的合约履行，就形成了产品的社会信用。好的产品被反复消费，就能够形成好的口碑，形成一种有价值的“社会信用”，也就是品牌力。品牌力又是推动新产品快速被用户接受的重要因子。品牌力主要通过广告、公关、消费者口碑等形成。具体产品是一个具体的社会契约。良好的社会信用使得社会契约的效率更高，摩擦成本更低。

品牌力对企业的作用：

任何已知品类的龙头品牌，都是极难被挑战的，善于经营的企业，要善于利用已有品牌在已有品类中的优势地位，获取最大的份额和利润。绝大多数新的优势品牌都诞生于新的品类之中，善于开疆拓土的公司，就必须善于开拓新品类并征服消费者，创造新品牌。

这也回答了经常有人会问，消费品的“护城河”在哪里，产品力是消费品的主要技术壁垒，品牌才是消费品最深的“护城河”。一个品牌能否代表一个品类，与品类划等号，决定性地影响了这个公司的成长潜力，必须要做到品类的领导者才能获得最大的收益。

不同需求导致品牌力对消费者影响力不同：

但是品牌的作用在具体的公司，具体的产品上体现出来的作用不一样。比如七匹狼男装，这个品牌有价值吗？有，但消费者选择衣服的时候主要看自己喜不喜欢，如果不喜欢，你品牌再响亮，也不会买。而每个消费者对衣服品味和要求都不一样，很难标准化，因此这个品牌不属于强势品牌。

比如格力空调，空调属于标准化的产品，最终市场会向少数公司集中。当一个不知名的公司生产出一台空调渠道公司是干什么的，我们不会买，因为对空调我们没有个性化的需求，而且一台空调是好还是不好我们也看不出来，当然选择格力这种大品牌会比较放心。而衣服，我们有不同的个性化需求，而且衣服好不好我们能看出来，所以对品牌的依赖度不高。

品牌力影响人的行为举例

例如在街上看见一个杂牌阿胶的广告，那么很有可能发生如下情况：

如果再加上终端拦截，还可能是福牌、同仁堂之类。

渠道力

渠道力：指消费者在最终购买某产品时的便利性、得到的帮助等，比如是否很容易购买到产品、在售点是否得到热情、周到的服务，售点的促销是否有吸引力等。对品牌拥有者而言，大部分情况下不是通过自有的渠道销售产品，因此对渠道力的控制力度相对最弱。

影响渠道力的因素：

产品的定义是2C的，产品的销售是2B的，渠道力构建的基础是能够创造出足够多利润以供养所有利益相关方的商品。影响渠道力的核心是1）是否有能够产生巨大利润的商品；2）企业主导渠道并分享利润的意愿和能力。

健康的渠道生态不能只有产品制造商赚钱而渠道商亏损，这样容易导致渠道商倒闭从而反噬制造商。健康的渠道也体现在渠道商有动力不断扩大渠道范围，实现市场份额的最终提升。

渠道力的重要性：

快消品行业有一句话：如果你的产品针对三线以下的市场，只要掌握了渠道，垃圾也能卖得掉。

这话虽然夸张，但A股大部分消费品公司的龙头都是渠道致胜的，除了比如说格力、海天、洋河，都是依靠强大的渠道精细化管理进行深度分销而获得了极高的市占率，依靠渠道还有伊利靠渠道下沉打败了蒙牛和光明，同样的，渠道的深度下沉也有利于增加在消费者眼中的曝光率，无形中进一步加强心智的植入。

模型的局限性

三力模型很好的为我们提供了研究消费品行业的框架，将产品比较难以捉摸的竞争力从实际出发，多个维度进行诠释，以可视化的方式表达出来。但是它同样存在局限性：

第一：三力模型所分析的立足点，大部分都是基于感性认知方面的，而很难进行比较精确的量化对比，虽然市面上有很多种调研方法，设计了多种矩阵以及比例来证明某个产品的某方面强度，但是还是有缺陷，而且耗时费力。

第二：每个产品或者公司都有自己的生命周期，而对于一家公司而言，不同的行业特性以及处于生命周期不同的阶段，这三力对它施加的影响比重是完全不一样的，在我们实际的运用当中需要结合实际进行阐述与分析。

第三：消费品行业是一个充分竞争的市场，市场搏杀非常激烈，每一家突围成功的公司，都是在自身领域中制定合理的战略通过与消费者沟通反馈，与经销商沟通反馈，自身管理体系反馈，不断的精耕细作，最终形成适合自己的体系，形成综合的核心竞争力，可以看到，几乎每一个响亮的品牌在崛起之前，都要蛰伏五年甚至是十年，才能爆发，这对于管理团队的耐心以及能力是一项非常强的考验，管理团队在其中又起着决定性的作用，而三力模型对这方面的研究比较缺失。

本人2015年担任买方机构行研至今、从业四年，将持续在公众号（价投华光）中分享自己的研究成果，只愿在股海得滚滚浮沉中为你抛下价值的锚，不再随波逐流。心中有锚，投资才能坚持初心，不为喧嚣所动。