二手营销（营销二手房措施）

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二手车交易市场•二手车交易市场是二手车信息和资源（二手车、卖主、买主）的集，是卖主和买主进行交换的场所。•二手车市场营销可理解为二手车市场有关的企业经营活动二手营销，即以满足人们的某种需要为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。•二手车市场营销内容包括二手车市场营销研究、市场需求预测、车辆信息收集与发布、二手车鉴定估价、收购与销售、寄售、检修-----。二手车交易市场二手车交易市场分析一、二手车交易市场环境1、微观环境：包括企业本身、二手车交易市场的经纪人、顾客、竞争者、各种公众。这些都会影响企业的经营。1）企业：-----。企业的经营理念、管理、提供的服务对二手车市场占有份额有影响。2）经纪人：为买卖双方撮合成交，以取得一定佣金的人。同理经纪人-----对二手车市场占有份额有影响。二手车交易市场3）顾客：指二手车的买主、卖主。顾客多少、消费能力、消费需求将影响旧车市场。4）竞争者：本地区从事二手车交易的企业、经纪人。竞争者多少、竞争力大小对本公司占有二手车市场份额有影响。5）公众：指对二手车流通企业实现目标具有利害关系和影响力的团体和个人（金融、媒体、政府、群众、团体、）。它们的态度对本公司占有二手车市场份额有影响。

2、宏观环境对二手车市场的影响1）、人口环境：人多一般来说市场大二手营销，至少是潜在市场大；反之----。2）、经济环境：经济水平高、经济形势好，购销力强，二手车市场大;反之-----。3）、自然环境：路的影响----；油的影响----；污染的影响----；4）、政治和法律环境：--------将严重影响二手车市场5）、社会和文化环境：人们和社会的价值观、道德观、风俗影响二手车市场。二、二手车交易动机1、顾客买卖二手车是一种需要2、顾客买卖二手车的动机买者是求实惠；卖者是求新、求满足。当然还有其他动机。二手车消费者购买决策过程p249企业的任务：获取利益最大化或实现利润最大化；即确定各个目标市场的需求，比竞争者更有效地向目标市场提供能满足其需求的物品、服务。顾客让渡价值（顾客满意度）顾客让渡价值=顾客购买的总价值－顾客购买的总成本顾客购买的总价值=二手车价值（收益、效用）+服务价值（服务项目、服务态度、服务形象即服务软硬件）顾客购买的总成本=货币成本（二手车价格）+时间成本+精力成本（精神与体力）顾客让渡价值=顾客购买的总价值－顾客购买的总成本结论：二手车价值（收益、效用）↑、服务价值（服务项目、服务态度、服务形象即服务软硬件）↑→→→顾客让渡价值↑。

货币成本（二手车价格）↓、时间成本↓、精力成本（精神与体力）↓→→→顾客让渡价值↑。反之-------。•另补充：顾客满意度[顾客实际得到的顾客让渡价值-顾客期望的顾客让渡价值]↑→→顾客满意度↑；反之------。二手车收购估价收购价=现行市价（或评估价）×折扣率（8-9折）低价购进，高价出售，中间的差价就是经销商的利润及经营成本。折扣率的高低取决于供求关系、（法律、政策、经济、路、油、费----）三、二手车的销售定价•二手车的销售定价程序分析定价因素→确定定价目标→选择定价方法→制定定价策略→确定最终价格•销售定价应考虑的因素1、成本因素1）固定成本：即不随收购车辆的变化而变化的成本费用（如员工工资、房租或固定资产折旧、营业税等）。2）固定成本费用摊销率：指单位收购价值所分摊的固定成本费用。即固定成本费用摊销率=固定成本费用/收购车辆总价值例=（固定成本费用）20万/（收购车辆总价值）400万=5如果收购10万的车，运做固定成本费用0.5万元。变动成本费用即指收购车辆的费用随收购车辆数量及价格变动的费用。（收购车辆运输费、养护费、保险费、---资金占用利息-----税）收购一辆旧车的总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+该车的变动成本费用2、供求关系需求：------。

（有支付能力）需要（潜在需求）：--------。（不一定有支付能力）1）需求与价格规律：价格↓→→需求↑，反之----。2）供给与价格规律：价格↓→→供给量↓，反之----。注意：是在其他条件不变，价格↓→→需求↑。3）供求与均衡价格在价格、需求、供给三者的运动变化的结果，使市场趋于均衡点，此时供给量=需求量，供给价格=需求价格。结论：需求>供给，价格↑；需求