直播卖货怎么运作全流程（直播卖货运营技巧）

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编者按：本文来自腾讯科技，作者孙实，36氪经授权发布。

划重点

一夜之间，所有人都在讨论直播，所有人都在想跃跃欲试上直播，有政府官员，有娱乐明星，也有企业家老板……有一个群体，他们很不起眼，但恰恰不可以忽视，那就是农村主播。

五位农村主播口述，他们有从电商中心杭州横穿中国东西部，来到新疆农村，帮助当地人出售农产品；也有曾经光鲜靓丽的电视台主持人，如今深入到田间地头直播卖货；也有在海拔4000多米的藏民，靠拍短视频和直播把珍贵的虫草和松茸，绕过了经销商，以很低的价格直接卖到了消费者手里。

通过他们的口述可以看到，在最初尝试直播带货的过程中，并不能获得周围人的认可，认为“不务正业”，甚至有主播西瓜地里帮着卖西瓜的时候，被瓜农怀疑会偷西瓜……但经过他们的不断努力，他们渐渐让农民认识到“手机是新农具，直播是新农活”。下面是他们的故事。

口述人：蒋大哥平台：快手

我留在老家直播，既赚了钱，又能和女儿在一起，让她不是留守儿童

我最早是从农村出来打工，在义乌送快递，那时候我发现网购挺流行的，然后我跟我老婆就干起了网店生意，卖一些舞蹈服饰。

后来因为挂念孩子，就回到我们自己家里开网店，但是回到村里就有几个问题，一个是拿货不方便，那时候物流还不是很发达，还有一个就是款式跟不上，所以后来我就放弃做淘宝生意了。

再后来就是2015年秋天，我注意到短视频这个事情。我有个东北朋友，他跟我说：“蒋哥你看我现在有两三万粉丝了，我家里的黑木耳，放上去就卖得很好。”

从他这里我受到了启发，我们这里葛根、山茶油这样的农产品比较多，我就在快手上拍短视频，卖这些农产品，一直坚持到现在，包括我们这边的豆腐乳等小吃，卖这些货的企业都会找到我，让我帮他们带货。

我最初是拍短视频，后来又开始做直播带货，这些都是跟着平台的策略做调整的，因为快手刚开始是没有小店功能的，后来增加了小黄购物车的功能，所以我们也能就跟着做直播带货了。

我每天大概直播两个小时，早上、中午、傍晚轮流换着直播，因为不同的时间段适合直播不同的场景。比如前几天我们甜茶刚刚采下来的时候，我就适合早上直播，因为我要到地里去摘茶；笋干就适合中午直播，因为我们要在太阳下晒笋干；像企业要我卖的一些小吃，就适合晚上吃饭的时候播。当然了，我们是小主播，每次带货大概也就是100多单。

图注：蒋大哥在直播挖葛根

就像上面说的，我很少在室内直播，而是经常要下地，像今年我们的笋干大丰收，我会直播去挖笋，怎么煮，怎么炖，怎么晒，整个过程我都会展现给老铁们看，而且全家人基本都得跟着上了，有帮我拍的，有帮我干活的，经常要忙到后半夜。

图注：蒋大哥帮着村里人卖出了不少东西

我这么带货快5年了，最早的时候村里人不太理解我，他们觉得我不务正业，但后来他们也都转变思想了。村里有几个贫困户，他们的笋干和甜茶，我一下子就帮他们卖完了，所以现在村里几百户人家，我都是轮流转，每年都会帮他们卖东西。

直播卖货确实很累。帮企业卖货，后续的发货、售后都是我自己在弄，因为我们这种小主播，大企业也不太愿意和我合作。比如说我们的豆腐乳都是省一级的龙头企业，他们不愁没生意，所以他让我我带货，还算是看得起我。

跟那些大牌主播相比，我没有团队，所有的运作都是靠自己或者家里人，所以我的优势就是勤劳、能吃苦。同村的年轻人也有跟着学拍短视频、直播，但他们吃不了苦，直播没几天就放弃了。因为不光是直播，就像我刚才说的，售后这些都是我在处理，直播完了忙这些工作，就得到十二点左右了。

我们这种草根主播，根本赚不了坑位费，主要还是靠卖货提成。比如说一罐豆腐乳赚1块钱，一罐小菜赚9毛钱，按照罐数来提成；帮本村人卖笋干，当地市场卖29块钱，我就30块钱收上来，我直播的时候卖40块，除去运费，我自己也能赚点，这就是我们的收入。

所以我们的收入不会特别高，一年能收入20万，我就很高兴了。所以我很感谢这个时代，感谢快手这样的平台，感谢扶持我们这种农村主播。

而且能在自己家里直播感觉很幸福，我女儿的班上有40多个同学是留守儿童，跟着爷爷奶奶生活，我通过我自己的努力，我做到了把孩子留在身边，一起快乐地成长，孩子也会觉得很温暖。

现在的直播基础设施也越来越好了，我们的父母官知道我们拍短视频、直播带货这种情况，特意把我们的网络和道路给弄好了，直播更顺畅，发货也更方便。

后来也有领导跟我一起做直播，今年我就和他们做了四场，他们还跟我说“蒋大哥，你直播5年了，我们今年才直播，我们跟晚了”。

口述人：原产地薇薇平台：淘宝直播

从电视台到乡村：我不光自己卖货，我也要帮着农民成为主播

从事主播之前，我在电视台做主持人。之所以放弃主持人的工作，我是觉得互联网对我的吸引力还是很大的，而且我也想做一个挺有挑战的事情，电视台的工作可能会比较稳定，但我不希望一眼就能看到自己的未来，如果做主播的话，永远不知道它的边界在哪里。

我是从2018年进军主播圈，最开始就是淘宝这边的带货主播，只不过那个时候我做的是美食，还不是村播这块。

我对第一次带货特别有印象，虽然是第一次直播，但是不怎么紧张，而且还很兴奋。但那场直播没有什么人，就是自己在朋友圈吆喝了几个朋友过来，聊聊天什么的。

准确来说，我最开始更像是一个吃播。虽然吃的东西都是经过我们团队审核的，都是好吃的，但是痛点在于，一晚上吃太多东西了，真的很撑，时间久了之后，可能会对吃这件事情有些不一样的想法，和我最开始想象的那种每天吃美食是不一样的，还挺有压力的。

从去年冬天，我开始从美食主播转型为带货主播，因为我觉得从事吃播的人很多，美食直播的同质性会比较严重，相比较之下，产品的溯源是一件很有意思的事情。早期在吃播的时候，我们也做过个别去原产地的美食直播，粉丝们很欢迎。

图注：化妆成茶农的主播薇薇

所以我们就决定去追溯产品的原产地，在这个过程中我们慢慢发现，原产地溯源，到最后就变成了走到工厂、走到田间地头，去追溯这个食材最初的源头，所以最后走着走着，我就成为村播了。

也有人问过我，我一定要这么辛苦地全国各地跑吗？我觉得这很有必要，因为我们要做的是一个能给粉丝带来体验感的直播，我在杭州直播当然也可以，但是粉丝就感受不到，因为现在直播有一种云游的概念。

粉丝有时候来直播间，不光是说买了苹果，货到了回去吃就好了，他们也希望能够看到当地的风土人情，比如我直播卖新疆阿克苏的苹果，他们看我直播的时候也想感受到新疆的文化，它是一个沉浸式的体验，不光是买东西的体验。

我们工作时间还是蛮长的，从早上10点一直到晚上12点，有将近14个小时，其中花在直播上面的时间大概是四到五个小时，其他的时间我们主要是选品、发货、商务对接，这个方面花的时间是要比直播更长的。我现在是每天晚上直播，7点钟开始，差不多12点左右结束，每次直播大概能卖出去几千单吧。

货源的话，其中有一部分是我以前在做吃播的时候，就积累了一部分商家资源。他们以前把产品寄到我们的直播间，现在听说我开始做原产地的直播，他们会主动问我“要不然来我们这边播”。

我们现在的收入模式也比较多样化，有抽成，有坑位费，也有的是赚差价，但主要的话还是靠佣金，也就是提成。因为我们要对商家负责，如果一味收取坑位费，最终效果不好的话，商家也会觉得性价比不划算。如果用了这种佣金的方式，对商家和主播都是最公平的。

做带货的话，选货是关键。我们选品这块是比较专业的。我们的选品主要参照两张图，一个是中国地图，一个是时间轴。

我们首先会在中国地图上看，每一个县，每一个村，基本上都会有代表产品，也就是地标性产品，所以我们会挑各个地方的地标产品。

第二是跟着时间走，因为每个产品都有一个最好的季节。比如5月份，我们去直播卖海南的荔枝，但到了6月份的时候，广东和广西的荔枝又该好了。

图注：薇薇在地里直播带货凤梨

我们按照这两个维度选出产品，比如我们现在确定6月份要做广西的荔枝，这个荔枝会有很多供货商，他们会把样品先寄到杭州，然后我们再考虑这些供应商的综合能力，仓储、种植、物流等方面，我们会挑选出比较好的供应商。

然后我们再去品尝，要尝哪个供应商寄过来的荔枝是最好的，选出来之后，我们可能就会确定上他们的产品，大概是这样的流程。

这是原产地农产品的筛选流程，像日常食品类的话，我们可能一天要大概收30到50个快递。我们把这些快递收回来以后，会看是什么东西，品尝味道怎么样，不好的直接忽略，好的就会去联系谁寄的货，再去考察一下供应商，最后跟他们谈价钱。

大概半年时间，我们已经走遍了全国八个省份，涵盖几十个县市吧。目前我们主要是以县级为单位，比如去县级农场，而且我经常和县一级的领导一起做直播。

图注：准备要和县长直播了

我的感觉是，这些领导对带货直播的想法是很开放的，绝对不是抱着尝试一下的态度。我们所有去过的地方，领导们都做了很多的功课，绝不是县长坐在直播间里面，跟我带带货这么简单。

我觉得他们对这个行业还是很了解的，除了跟我直播，还会跟我交流，让我帮着发展一下当地的农民主播，帮着在当地打造直播基地，把农民也培养成主播。

他们的想法是要把手机变成新农具，直播变成新农活，然后让农民去做这些事情，他们都是做好了深耕这块的准备。

图注：向当地的农民传授如何做直播

跟县长们做直播，我准备的东西会非常少，因为县长们对于自己的农产品是很了解的，比如种植面积、深加工，直播的时候需要他们做的事情就是把这些东西传递出去，我需要做的就是让县长们放松心情，不要太紧张了，跟他说清楚直播的流程，但是真正的内容输出，他们都是很专业的。

我觉得干主播这么长的时间，自己的付出是值得的。收入比之前在电视台的时候好一些，反正基本上维持自己的直播团队运营是可以的。但我觉得收获更多的不是收入，更多是觉得走出去是一件很有趣的事情。

我以前在电视台虽然也会出去采访，但是会局限在当地，现在是走向全国，将来我们还可能走出国门，可能会去到新西兰去溯源，去到日本溯源，这是一件想象不到边界的事情。

而且溯源也是一个知识积累的过程，像以前我们买苹果，最多知道它是一个苹果，我们现在想到苹果，可能马上就想到：苹果分多少产区？每个产区的状况是什么样的？苹果的物流仓储痛点是什么？这种知识的积累是很享受的。

我心里也是有个目标的。一个是今年想能够走完国内60%-70%的省份。第二个就是能够在各个地方能够建立主播阵营，我们去到每个地方直播完之后，能够帮助当地的农民自己开播，让他们也具备自己开播的能力，能在全国培养，比如说30到50的这样一个主播团队，让他们可以在自己的地方成为一个农人主播这样子。

口述人：大晶平台：淘宝直播

帮着农民大爷卖西瓜，大爷却很警惕，认为我可能要偷他的瓜

我最早是在办公室里做行政工作的，可能也是因为我从农村出来，看到村子里面有很多留守妇女在家里面做一些土特产品，就想着帮他们一起卖，去年五月份正好有村播计划，也在招农民主播，所以我就赶快报名参加了。

我第一次直播带货卖的是我们当地的土鸡蛋，而且印象很深刻，因为没有人围观，没人买，也没人互动聊天。

后来平台举办了一些活动，组织了一场“村花大赛”，我就报名了，当时正好我们当地的西瓜上市了，我就抱着西瓜去参加了比赛，然后慢慢就开始有粉丝了。

我主要是原产地直播，最早的时候我是早上六点开始直播，播到中午十二点。因为是要去原产地，需要边摘边给大家播，所以得安排在白天。后来慢慢调整，发现很多粉丝习惯晚上看直播，就慢慢调到晚上七点到晚上十二点，但是如果去原产地的话还是得白天直播。

原产地直播的条件也是很艰苦的，因为户外条件很受限制，信号时有时无，导致画面不流畅；天气热的时候手机会特别烫，太冷的时候也不行，会突然冻关机……这些都是我们在原产地直播常见到的情况。

我一开始是在家乡做农产品直播，做着做着就发现，农产品是有季节性的，比如我们当地的西瓜、水蜜桃在6月份的时候有，但这个季节过去了，当地就没有什么值得带货的了。如果想持续播、持续卖，就得跟着时节跑，哪儿有合适的农产品，就去哪个地方，所以往外面跑会多一些。

我们在外地的话主要还是一种助农，跟大家理解的直播带货疯狂赚钱不太一样，我们农产品带货公益性质更强一点。所以收入的话，月收入过万、几万还是有的，但跟薇娅、李佳琦他们是没有办法比的。

做村播一年了，我最大的感受就是农民心态的变化。我去年帮本村人卖西瓜的时候，他们就觉得我是个骗子。有一次是和一个老大爷，我就一直跟他解释要帮他卖西瓜。但是在他的印象中，卖西瓜就应该是小商小贩开着车过来，把西瓜一车一车拉走，然后付钱。

老大爷一直都不相信我要帮他卖西瓜。然后我就掏了钱，我跟他说“大爷我先把钱付给您”，我当时想着甭管我卖没卖出去，先让他安这个心，然后就在瓜田里直播卖西瓜。那个大爷还不太想让我坐在瓜田里，他可能觉得我会偷吃他的西瓜。

因为卖得确实不错，所以后来这个老大爷的儿子就主动找我，希望今年5月底头茬瓜上市的时候，还能播一播。这是个好事，但是也有一个问题，物流承受不住，发不了太多，所以只能近距离发货。

我也有个小目标，希望能多走走，知道哪样东西在哪儿、什么季节最好，然后去这些地方，帮助农民把东西卖出去。

我也会坚持做原产地直播，因为卖农产品，要让大家相信主播，就一定要到原产地里面，去帮大家鉴别一些，告诉大家只有这个地方产的，才是真正的原产地产品，其他地方都是冒充的。如果你没有去过，就是在直播间的话，不足以说明什么。

口述人：卓玛平台：快手

不用经销商直播卖货怎么运作全流程，我直接把虫草卖给顾客，我们赚的多了，他们买的也便宜了

我最开始就是在我们老家这边挖虫草、挖松茸，但当时的虫草我们只能卖给当地的一些老板。后来也是机缘巧合，17年的时候，我自己也做梦也没想到，我爸爸随手给我拍了一个我在4800米海拔的地方挖虫草的视频，点击率特别高，下面的留言都是找我买虫草的。

图注：卓玛的工作环境很艰苦

我当时还在想：这个东西也能卖虫草？第一次我差不多交易了个两三单左右，就把我自己的虫草也卖了，把我父母的虫草也卖了，而且还比当地的收购价格要高一些。

我属于短视频带货，不算是直播带货，因为我担心直播卖货的话，货源会跟不上，如果有客人下单了，可能需要等半个月。

除了我自己挖的，我也帮村民卖。一开始我在村里面拍视频的时候，他们就在背后说我：“你看卓玛不去打工，天天对着个手机说说说，这样能赚到钱吗？”

因为我们这边年轻人大部分出去读书去了，留下的都是年龄大一点的，也不太懂这个东西，他们都不相信我，也有很多人劝过我出去打工，能见到现钱，在手机上卖货，钱都见不到。

后来我就办起了合作社，先从我亲戚这边下手，劝他们合作社，帮助他们把松茸、虫草全部卖掉，而且会比平常卖的更高一点，我自己也能赚点钱，所以后来村里的人也都相信我，能在手机上把东西卖出去。

图注：卓玛帮本村的人卖虫草、松茸

现在合作社的定价都是我们这边说的算了，因为这个合作社是我们发起的，我们虽然卖的要比市场价低一点，但是也能让村民多赚一点。因为之前的货都是收购商、老板层层加码，卖到成都、昆明大城市的消费者手里都特别贵，但是从村民手里收购上来的特别便宜。我们现在就不经过这些中间商了把它卖出去，减少了中间的加码，村民也可以多赚一点钱，顾客也可以少花一点钱。

我们现在收入肯定比之前要赚得多，年收入大概是五六十万，能比以前强起码十倍吧。

其实我们也不是完全不直播，偶尔做一下直播，可能一个月两三次那种，但主要是直播一下我们当地的风景，维系跟粉丝之间的联系。因为我们汉语不太好，我看粉丝的留言很慢，然后人家就会说：“问了你十多遍了，怎么不理啊？”会有这些问题，所以我们直播就比较少一些，主要还是拍视频。

现在我们也有了一些别的想法，比如开民宿，我们家是在稻城县城到亚丁景区的中间一点点，距离亚丁景区20多公里，用自己的宅基地做点民宿，主要还是接待一些朋友，体验一下当地的景色和生活，一起挖挖虫草，放放牛。当然，我们这个还是体验为主，600平方只盖了6个客房，也不想接待很多人，主要接待一些朋友，还不想把民宿这一块太商业化。

所以未来我们还主要是通过短视频卖货为主，民宿只是线上的一种延伸吧，有的粉丝买了很多虫草和松茸，就想假期的时候过来体验一下采挖的感觉，让他们亲身感受一下这些事情，我们免费让他们住、带他们玩都可以。

口述人：小眼哥平台：淘宝直播

从电商中心杭州到新疆农村，我希望每年能帮农民卖出1000万元的货

我大学期间和电商接触比较多，所以我最早做的是传统电商，然后又去做直播电商，但主要是幕后这些事情，大概做了两三年吧。

我是杭州人，现在是在新疆乌鲁木齐下面的一个村子里做直播带货。之所以要来到新疆农村，是因为三年前我来新疆旅游，把很多地区都走了一遍，我发现这个地方特别吸引我，有自己的特色产品，但农民想要让农产品走出新疆不容易。

当时我就想过要帮着当地人卖农产品，但那个时候还没有直播带货的概念，多数直播平台也都是属于娱乐性质的，所以这件事搁置了很久。

直到2019年村播计划出来之后，我觉得这可能就是一个机遇，自己的梦想会实现，又能够帮助到别人，特别有意义，所以就决定去新疆当带货主播了。

当时家里人特别反对我做这件事，跋山涉水几千公里，实在是太艰苦了。但是后来家里人慢慢理解我做的事情，他们也是感觉有意义的，我也能够实现自己的一些价值。

很多人包括直播间的粉丝也问过我，我为什么要待在新疆直播卖货怎么运作全流程，在杭州做直播不也一样吗？我坚持在原产地的原因是，首先我得保证每一个从我直播间发出去的产品，是正宗新疆原产地，第二我为了能够保证所有货品的品控问题，因为毕竟所有的东西都是初级农产品，质量参差不齐，我必须要自己亲自把控这些东西。一些供应商为了赚取更多的利益，中间会把我卖出的货品给换了，所以就会导致很多人收到货品之后，和直播间不一样。

我最早每天直播的时间是在10个小时到12个小时左右。从去年8月份来新疆之后，我把直播的时长调整到5到6个小时，或者是6到8个小时之间。再后来慢慢有一定粉丝积累起来以后，也有一点人气之后，每天的直播时间维持在三个小时到五个小时之间，多的时候能卖出去几千单，日常的话大概500但左右。

每天直播完以后还要处理很多事情，比如售后和发货的问题，这些事情每天都要消耗很多的时间，去年刚来新疆的时候，基本上每天凌晨3点左右睡觉，现在可以凌晨一两点睡觉了。

我们的货源主要有三大块。第一大块主要就是比较成熟的供应链，重点是新疆各个地方上面的农村合作社，他们会把农户的货收上来；第二就是当地的一些农产品企业，他们也是我们的供货方；第三是一些比较大型的食品加工企业。

另外，我们也想过直接从农户手里进货，但是刚开始量并没有那么大，比如我们去年卖得特别好的酸奶疙瘩，那个就是从牧民们手里直接收过来的，还包括核桃、和田大枣等等。

收入组成主要就是佣金模式。比如当地的合作社有滞销的东西，找我们做直播，我们就是拿10%的佣金，这个东西卖10块钱，我们收一块钱的利润，卖出去一单。

很多人没来过新疆，不了解新疆的情况。早期的发货成本是非常高的，但是我们为了把新疆特产带出去，我们也和当地的物流企业合作，所以现在这个物流成本降低了很多。

新疆地大物博，地域实在是太辽阔了，有一些地方的信息建设没有特别到位。我之前是在杭州，这里属于电商中心，行业氛围很强，新疆当地的直播带货氛围肯定是没办法和杭州比的，但是大家的态度也在转变。

刚来的时候，这边很少有人做直播带货。很多人都不理解，觉得我拿个手机就在那边直播，一直在说话，根本没有什么意义。但是通过一年的发展，现在有非常多的商户，包括新疆本土的一些企业来找到我，希望能够跟我们有一个合作，除了卖货，也要我给他们培训，帮助他们成为主播。