蓝海项目的产品定位（蓝海定位项目产品怎么样）

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拉美电商市场有望成为全球增长最快、潜力最大的市场之一。 据eMarketer数据预计，2022年全球电商增长最快的10个国家中，拉美的巴西、阿根廷和墨西哥占据了3个席位。2022年拉美电商增速为20.6%，这一增速排名全球第二，仅次于东南亚地区。

此外，拉美人口红利尚在。截止到2022年底，拉美总人口约为6.58亿。其人口自然增长率与东南亚部分国家持平，是人口增长较快的地区之一。 拉美十国人口年龄均值为30.43岁，15-65岁青壮年人口占比约为65%，人口结构呈现年轻化的特点。 而年轻群体也更容易为市场带来活力，是推动互联网经济和消费的绝对主力。

总的来说，相比东南亚、中东北非等其他新兴市场来蓝海项目的产品定位，拉美市场的基本特点还是“盘子大、基础好、竞争少”。

那么，这片蓝海市场是如何兴起的？拉美地区的电商格局正在发生怎样的变化？消费者有着怎样的特点？中国出海企业在拉美本地化需要什么经验？本期EqualOcean有幸对话拉美会的朱会长和李会长 ，分享其对拉美市场的洞见。

EqualOcean：首先请为我们简单介绍一下拉美会。

拉美会：拉美会成立不到两年，项目背景是基于整个全球跨境电商的发展趋势，并对国内的发展现状和过去主流的跨境电商市场包括欧美和东南亚进行考量。在整个市场出现内卷与竞争非常激烈的大前提下，拉美会应运而生。

拉美会主要的服务群体分为四方面：第一方面是帮助政府做好企业和政府之间的信息沟通桥梁；第二方面是帮助与第三方平台包括京东、亚马逊或者现代拉美主流市场的美客多等在国内建立平台的生态服务体系，并进行市场的正确引导和培育；第三方面是帮助卖家群体提供专业上的咨询与引导；第四方面是助力中国品牌出海。通过拉美会以及拉美会周边的优质的服务生态企业去助力中国品牌出海拉美各个国家市场。总体而言，除了为以上几方面提供服务，拉美会更多的是聚焦优质资源，帮助国内的优质产品成功出海。

拉美会的定位是拉美出海，打造生态赋能品牌。拉美会包含两个体系：第一，有政府与商协会的背景和背书。拉美会是专委会旗下的拉美专委会。第二，拉美会是一个行业生态组织，旗下也有运营主体，能够充分整合行业相关生态资源，更好地助力出海。

EqualOcean：拉美和其他新兴市场相比，有何特别之处？中国出海企业在挑选出海目的地时应如何决策？

拉美会：各有优劣，其实更倾向拉美。跟东南亚市场相比，拉美机会更大。中东是一个特例，中东更多还是指海湾六国，包括沙特、阿联酋、卡特尔、科威特、阿曼、巴林等国家。市面上泛中东的概念会引申到北非、埃及等国。如果仅是海湾六国的话，人口就五六千万，但是拉美是6.5亿人，基数不同，无法进行比较。

拉美和东南亚的相似之处是中国对东南亚的外贸趋势向好，而且市场体量相似，电商的发展都比较好。

我们所说的中东电商主要是海湾六国，沙特占整体一半，其他占比都比较小。中东人口一半来源于外来务工，导致中东的消费两极分化。中东本地人可以理解为是中产以上的消费人群，整个消费的单价较高。中东外来务工主要以印巴人为主，消费水平比较低，追求性价比。因而相对于拉美而言，中东体量不够大。

首先，中东一半的消费主要集中于沙特，但是沙特产品大部分都要本地认证，这个证书通常的有效期仅有一年，并且证书不具有普适性。其次，成本较高。在有效期以内都要花几万元，时间周期太长，认证需要几个月，相对而言适合专注单一市场的卖家，回报周期也较长。另外，它是一个穆斯林国家。宗教国家注意事项会比较多。最后，中东市场空间体量较小，孵化千万级卖家机会挺大，亿元以上比较困难。

当然，我们也可以从以下几个维度认识拉美市场与其他新型市场的本质区别。第一，从地域来看，东南亚、中东与中国的距离近，外加在中国对东南亚以及中东常年的政治外交以及传统贸易的驱动下，他们本身对于中国供应链的需求大，发展的供应链多数来自于中国，尤其近几年很多中国工厂迁移到东南亚，当地中国的中低端供应链稳定。

而拉丁美洲市场受中国供应链和品牌的影响还没达到东南亚那么深。综合以上，拉丁美洲市场是首选的新兴开拓市场。目前拉丁美洲和东南亚类似在往直播电商方向发展，例如是快手的kawaii在巴西的发展和 TikTok 在拉美地区的推广。

EqualOcean：由 30 多个国家组成的拉美区域的复杂程度不亚于东南亚，中国企业布局拉美市场的第一步该如何找准切入点？先从哪个国家开始会比较好？（如巴西/墨西哥/智利/哥伦比亚/阿根廷）

拉美会：每一个市场都有它的独特性，无法确切建议，需要具体情况具体分析。在品牌影响力不够，集团内部不重视的前提下，建议首选是墨西哥。这个也需要展开探讨。

第一，看企业是贸易型企业还是生产贸易一体型企业，区别在于贸易性企业供应链品类非常多，工厂的供应链是很少的。这两类企业根据不同的第三方平台，产品的品牌溢价，在拉美是想要做短期收益还是长期品牌布局，最终选择出不同的国家。

拉美现在能做跨境电商的只有几个相对成熟的国家，墨西哥，巴西，智利，哥伦比亚，秘鲁和阿根廷。其他国家三年内不建议。重点谈谈刚才所提到的那几个市场的特点，阿根廷有通胀和汇率问题，现在不大建议，但未来市场不错。墨西哥物流基建相对完善，能够正常进入海外仓仓储平台去销售，电商发展有基础，中国的卖家还是以 OCK 为主。巴西市场清税、合规等问题大，致使现在很多卖家只能是用50美金直邮的形式进去，所以做不大。但是换个角度也是现在当下全球化蓝海最大的一个市场。其他的小国家可以做小细分的市场，小微卖家其实做的客单高，利润高，而且竞争也不激烈，毛利还非常好，但体量也就年均千万，对于其他市场来说也表现非常不错。

EqualOcean：短期获利型和长期品牌型的商家应该分别选择哪个市场？

拉美会：短期型玩家两个市场可以兼顾做。第一个首推墨西哥市场。墨西哥市场目前是总部，整个从物流到回款完全畅通，可以一货多卖，大大降低风险。其次就是巴西，建议先以小包形式，不会涉及清关税高的问题。虽然现在墨西哥和巴西都有低申报进行双清包税的情况，可以按照原有基础上很低的申报，但在这个过程当中，一旦超过一定比例，就会涉及到被查验的风险，就会面临着高额的罚款。一旦真出问题，受害者是卖家和发货方。

EqualOcean：整个拉美的电商环境怎么样？除了直播形式的转变，还有哪些特征？

拉美会：第一种是第三方平台。第二种就是自建站、独立站。东南亚目前按照国内以往模式在做，用中国的供应链，仓储里有很多供应链的货蓝海项目的产品定位，于是会找当地的大学生、小网红通过TikTok来做直播销售。

快手、TikTok，以及国外的Facebook等国内外头部企业也在做相关布局，这些企业如果在这个市场扩大投入，加大下载量，未来一定会向直播带货方向发展。目前拉美已经在往这个方面去发展，但是以巴西为例，发货方大量备货将面临高额的关税和成本。

EqualOcean：拉美当地的消费者还有什么别的特性？有哪些品类的产品比较受欢迎？

拉美会：拉丁美洲很多都是殖民地国家，保留了部分殖民时期的思维模式和行业形态。墨西哥不同，墨西哥临近美国，就像美国的后花园，导致消费标准和美国一样。目前整个拉丁美洲的购物趋势，无论是品类、价格还是性价比，只要能够改变人们生活品质、质量和方式的产品，都是未来市场所需的。因为收入逐步提高，人的要求就会逐步提高。

拉美的消费特性有几个特点。第一，拉美的人均 GDP 接近 8000 美金，东南亚不到 4000 美金。整体而言，拉美的消费要比东南亚高，比欧美低。所以拉美会在追求性价比的同时追求品质。第二，拉美的消费者跟东南亚相比具有更强的消费欲望和更低的储蓄意识。实际上，拉美的整个轻工业还是比较欠发达的。因此，一些能提升生活品质的小商品是更优的。服装服饰类、3C 类、家居类、厨房类、小家电类的商品目前在所有平台上购买量占最高的比例，平台主播也都会以这些产品为主。不同国家在品类上可能会有差异，例如哥伦比亚提倡健身运动，则健身器材在当地消费的占比会偏大。

EqualOcean：当地人对中国品牌的感知如何？

拉美会：外国品牌进驻当地需要一个过程。当地人使用的手机、家电大多是日韩品牌，因为它们已经占据行业几十年。近几年中国品牌才开始关注和投入拉美市场。中国品牌分两种，一种是线下品牌，一种是互联网品牌。当地人对中国线下品牌的了解不多。此外，传统贸易品牌若要进驻海外，则会涉及诸多因素，例如政治问题、地方保护、经济合作的问题等。于是中国产品出海会有很多的弊端。互联网品牌例如小米、华为，具有一定的市场份额。

EqualOcean：中国出海企业本地化需要什么经验？

拉美会：中国品牌出海未来将会是两种模式共存。中国品牌出海初期常利用互联网产生品牌认知和消费认知。例如亚马逊、美客多在拉美地区有很多受众群体。很多中国品牌变成互联网品牌，例如Anker。

第一，在产品设计之初就要有品牌意识、区域市场化意识，然后通过互联网或线下渠道进行循序渐进的布局。第二，企业可以用中国的法人、中国的护照在欧美等其他国家开公司，或在当地寻找合伙人开公司，中方作大股东。不同的做法视当地法律而定，且做好风险评估是必须的，例如财税合规和海外风险管控。跨境电商是将电商的消费者从国内转向国外。在这个过程中，最大的痛点是由于文化、生活习惯差异，我们难以理解海外消费者。所以需要用本地化的方式来打动消费者。此外，物流配送的时效性也是一个痛点，因此要通过海外本地仓来解决。例如发快递到墨西哥可能要10天，但是墨西哥本地发货可能只需要3天，这将导致完全不同的消费体验。第三，需要确保本地公司财税合规，从而保证生意的长久化。

最后，总结一下，第一，找到适合自己的第三方平台，根据供应链选择。第二，找到合适的合作企业，尤其是物流和支付，哪个实力最好做哪个。第三，不管是国内还是海外，一定要合规。第四点就是冲突。大家有什么具体问题，可以来拉美会做详细咨询。

关于【第二届拉美跨境电商旺季运营大会】

2023年8月15日（周二）14：00-17：30，由广东省贸易协会组织、拉美会承办的“第二届拉美跨境电商旺季运营大会”将于广州天河粤海喜来登酒店七楼大宴会厅举行。

拉丁美洲地区地缘辽阔，覆盖了33个国家和若干个未独立的地区，总人口6.5亿。互联网覆盖率超60%，网购人数超2亿的控工羊湘 2022年拉美线上消费预计为16781亿美元。同比增速20.4%，是全球增速最快的电商市场之一。百对潜力无限的拉美黄海，快速提前布易拉美市场意义重大，在此背景下，本次拉美跨境电商旺季运营大会意义重大，必将为助力广东生产制造企业"拓展海外市场，打造中国品牌"做出新的贡载。