roi是什么意思（意思是荣耀的英文名）

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直通车的 ROI 究竟代表了什么意思，我们应该怎么看待这个数据。

概述：我们以淘系来对 ROI 做一个简单的讨论。ROI 包含 2 层意思

①推广计划/账户的投入产出比；

②产品推广的盈亏平衡值。

如果混淆这 2 层意思，只盯着计划/账户的 ROI，最终的结果大概率就是“无知性”的、无可奈何的亏损。直通车不能绕开的“物理”条件：1 套规划、5 个公式、2 个必须、1 个目的

一、5 个公式，这是基础，没搞清楚之前后面就操作的，亏损是大概率的事

① 计划/账户推广盈亏平衡 ROI=总成交额/推广费用；

② 产品推广盈亏平衡 ROI=1/利润率；

③ 利润率=（销售价-成本）/成本*100%。成本：有人只算商品毛利，有人会把运费、扣点、包装成本都算进去，算法不一样，最终影响的是 ROI 准确性，继而后面所有的操作都会被带偏；

④ 客单价=总成交金额/成交人数；

⑤ 总成交额=客单价*成交笔数。

二、2 个必须，既独立又必须关联，不能分开

① 开车过程必须看 ROI；

② 开车的结果必须不能只看 ROI

看起来很矛盾，但实质不矛盾。我们用例子来说可能会好理解一点（只算毛利）：A 产品成本 50 元，销售价 100 元roi是什么意思，利润率（50%）=(100-50）/50*100%

产品推广盈亏 ROI=1/利润率（50%）=2.0

推广盈亏平衡 ROI=2.0

三、1 个目的：这个产品上车的目的是什么，目的必须是唯一性，以 3 种计划为例来讲

① 测款计划：核心点就是买入流量并分析，这样的计划只会烧钱难有成交，roi 难看。它目的是尽可能用低成本去检验一个产品的竞争力，确定是否有可调整的空间，最后决定该主推，还是让它自然销售（爆款、平销款、动销款），这时候的花费其实就等花钱买“市场调查费”，还没到要追求回报的时候；这时候如果说 roi 不好，车手能力差，就很不公平了；

② 销量计划：核心是成交量，根据已经算出的 ROI，算好每成交一笔的盈亏。这种计划基本上是在一个可控的亏损下进行的，比如最终 ROI=1.8，也就是每成交一单都是亏 0.2 个 ROI。这个时候只关注 ROI 亏损，那这时候就没办法成为以销量为核心的目的，但是我们也不可长期的亏损，那么就会用其他计划来做对冲；

③高 ROI 计划：核心是 ROI 是盈利的（但不能过高，后面解释）。这种计划不会过分追求成交量，是用来对冲销量计划产生的亏损。

所有不同的计划所产生的 ROIroi是什么意思，最终汇合到“账户”上，形成一个终极 ROI，把盈亏做到一个合理的范围。不过，这时候还是不能就只看 ROI，而是看运营规划

四、1 个规划 包括但不止：运营计划、成本预算、渠道选择、团队协作、资源整合

产品可以分为标品、半标品、非标品，不同的产都会有相同的一个阶段：测款、测图、测词等等。这些大概率都是亏损型计划，在做这种计划同时必须要有其他的计划（运营），而不是漫无目的地去花钱。什么时候止损，什么时候加大推广，都必须提前做好规划，进行团队协作，资源整合等等。在预估数据和分析分析验证数据后，就马上接棒进行下一步的操作，这些都是有流程可依。

小结：根据不同的运营目的、不同的阶段、不同的（计划）性质，基于对平台逻辑、工具特性的充分理解之后，ROI 才能成为我们手中的利器，而不是损害利益，伤害信任的凶器。