商业模式(商业模式画布)


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商业洞察丨作者 / 刘 润 整理/蕉 皮

这是刘润公众号的第1223篇原创文章

前段时间,我写了篇关于的文章。

我提到,商业模式,就是利益相关者的交易结构。而好的商业模式,一定是创造了全局性增量。

很多同学说,很受启发,也有了些思路。

但是,能不能讲得再详细一点。有什么样更加具体的思考路径?

这是一个很好的问题。

今天,我们就再来讲讲,到底什么是商业模式。怎么样去思考自己的商业模式。

我和你分享一个模型。能回答好里面这几个问题,思路会更加清楚。

1,到底谁是你的客户?

2,你能提供什么价值?

3,凭什么是你?

4,怎样才能赚钱?

—1—

到底谁是你的客户?

一切商业的起点,都是让客户获益。

但是商业模式,到底谁是你的客户?

这个问题,是所有商业模式的起点。回答错了,后面全错。

我们来做个简单的测试。

提问:谁是健身房的客户?

很多人会说,这还不简单,健身的人呗。

这可能是绝大多数人的回答。但这显然是不够好的回答。

太抽象了。

如果我继续问,健身的人?那你能说得再具体一点吗?有什么具体的特征?

这个时候,很多人就答不上来了。

这说明,他们其实根本没有仔细想过,到底谁是自己的客户。没有细分过客户的特征和需求。

这么做生意,会亏死的。

我们细分一下,“健身的人”,至少有这3个特征:

1,住在附近的人。健身的人,应该不会去离家10公里外的健身房。

2,自律的人。坚持健身的人,应该是自律,或者是想自律的。

3,对健康有需求的人。放弃了健康,就不会健身了。

而健康的需求,是我们可以深挖的地方。

“健康需求”,又至少有这4个方面:

塑形、减肥、锻炼心肺功能、提高柔韧性。

所以,谁是健身房的客户?

也许更好的回答是,住在附近3公里内,想要锻炼心肺功能的人。

只有找准客户,才有可能建立一个有效的商业模式。

嗯。明白了。

真的明白了吗?我们再来做个测试。

提问:少儿教育,“少儿”到底是一群什么样的客户?

你可以想1分钟,再回答。

好了。时间到。

如果是少儿数学教育,那么“少儿”可能是1-4年级的学生。

如果是少儿艺术教育,那么“少儿”可能是3年级以下的学生。

如果是少儿英语教育,那么“少儿”可能是1-9年级的学生。

有的时候,即使品类相同,产品类似,客户也可能完全不同。

到底谁是你的客户?

这个问题,一定要最先想清楚。

—2—

你到底能提供什么价值?

找到了客户,但是你到底能为客户提供什么价值?

你的产品更好?价格更便宜?设计更好看?更能彰显他的身份地位?……

盘点下自己,也对比下别人,找到客户真正需要你的地方。

我举个例子。

有人曾经想要创业,他来问我:

我有两门独特的手艺。一门是对营销很有自己的理解,能把市场公关搞得特别好。另外一门,是我考了很多证书,也有很多实践,对法务财务很熟。我的这些手艺,更应该做培训,还是做咨询?

我说,你首先要理解培训和咨询的区别。

培训,其实是为了习得这种能力,而且这种能力是经常用到的。比如怎么做Excel表格,比如怎么面试。

咨询,是为了借用别人的能力,而这种能力很难学会,还经常是一次性的。比如职业转型,比如企业的战略选择。

你的这两门手艺,都需要大量积累,还需要一些天赋,很难学会。做咨询也许会更好。

那么,营销咨询,和财税咨询,我应该做哪个?

我说,你要看自己能提供什么独特的价值。

营销咨询有什么特点?

这是一个极其垂直、细分、专业的领域。

超市动线设计,品牌logo策划,公关活动宣传……都算营销咨询。

这行想要干得好,需要经营多年。

只有在具体的操作层面积累大量经验和案例,才能获得别人的信任。只有完整的方法论和不可多得的天赋,才能设计出好的营销方案。只需要敏锐的体感,细腻的手感。

搞营销的,有50分的人,有70分的人,有80分的人,有99分的人。但是,80分是不及格,90分也不及格,至少要有95分吧。

你要掂量自己,是不是有这个水平。

那财税咨询的特点呢?

这是一个专业门槛极高的咨询。

股权架构设计梳理,财务法务合规,合理避税……都算财税咨询。

没有过硬的业务能力,以及实操层面积累大量解决疑难杂症的案例,也很难做好。

做财税的,90分是门槛。但是过了90分的门槛,就好了。

他想了想,最后决定进入第二个市场,去做财税咨询。

因为他能提供市场需要的价值,许多中小企业,需要申请补贴,许多想要做大的企业,需要合规。和别人相比,这也是他优势更大的价值。

所以,问问自己,你想为自己的客户,提供什么别人没有的价值?

—3—

凭什么是你?

刚刚我们说到,找到自己的客户,提供他们需要的价值。但是,但是,还有一个重要的问题是,凭什么是你?

我也想做,他也想做,凭什么就你成了呢?

因为你有匹配的资源和能力。

资源和能力,是两个不同的东西。

一家公司,一个个人,能有什么资源?

比如客户关系,比如专利技术,比如银行里的现金……

那能力呢?

比如组织能力,比如发现机会的能力,比如知识能力……

这些资源和能力组合在一起,为客户提供他们想要的价值,成为你的竞争力。

有人说,我想做旅游产品的批发商,可以吗?

当然可以。

但是,你得有各种旅行社的渠道资源商业模式,他们能帮你快速处理机票。

本质上,这就是一种管理库存风险的能力。

没有这样的资源和能力,就会很难做。

有人说,外贸生意不错,我现在还想做,可以吗?

当然可以。

但是,你得有客户资源和公司关系网,这是销售资源。这样,才能打开销路。

而且,你还得有管理复杂供应链的能力。

否则,你的成本会居高不下,你的产品质量会参差不齐。

做不到这两点,很可能会亏钱。

有人说,旅游地产发展得很好,是重点被关注的项目,我想做可以吗?

当然可以。

但是,你要有融资渠道和一定的政府关系,这是必要的资源。

另外,你还得必须有更低成本拿地的能力,有开发园区的能力。

如果都没有,那凭什么是你呢?

你有什么资源,缺什么样的能力?准备怎么去学习,去交换?

这是要仔仔细细思考和盘点的。

很多时候,我看见很多创业者绝妙的点子,深刻的洞察,但是依然做不好。

因为他们没有回答好这个问题:

凭什么是你?

—4—

怎样才能赚钱?

找到客户,提供价值,有匹配的资源和能力,还有一个非常关键的问题:

到底怎样才能赚钱?

这就是我们经常说的,怎么“商业化”?

你一定看过很多人创业,产品很好,客户反馈很好,什么都很好,就是不赚钱。

怎么办?

利润=收入-成本。

赚钱了,其实就是收入>成本。

那么,怎样“设计”自己的收入和成本呢?

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