同城急送（同城着急送东西）

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老鬼邀您阅前思考

即时配送是一门“急送生意”，同时也是一场马拉松。身处这条长跑赛道的玩家们必须尽快找准自己的节奏。

文/驿站老鬼

2022.09.02

差不多在5年前，老鬼曾跟顺丰总裁王卫有过一次对话。期间聊到企业经营和公司管理时，王卫表达了这样一个观点：

“做企业是长跑。长跑要掌握一个度。这个度就是你自己的节奏，哪一个速度最省力、最快，就保持在这个点上，企业才会持续发展和健康成长。这是一个平衡的中间点。要找到这个中间点，就是要有得有失，有坚持，有舍去。”

坚持长期主义的顺丰，确实也是这样做的。前两天在解读各大上市快递半年报的时候，老鬼就特别提到了顺丰的取与舍、融与合，“长跑心态”下的笃定和决断显而易见。这甚至已经成为顺丰的一种特质和文化底色。

同样的特质，在顺丰同城身上亦有体现。8月30日，顺丰同城中期业绩“交卷”，财报显示：

2022上半年，顺丰同城实现收入44.8亿元，外部收入（总营业收入减去与顺丰控股极其关联公司的关联交易收入）增速达28%；毛利及毛利率快速提升，成功实现毛利人民币1.8亿元及毛利率4.0%；净亏损率较去年同期大幅收窄至3.2%；公司持有、储备现金流达22.9亿元。

其中，同城配送服务收入同比增加29.2%至人民币29.3亿元，在总收入占比达到65.4%；非餐配送场景收入同比增长32.4%至10.5亿元。

新消费增量场景业务稳健增长，盈利能力持续改善可期。业绩发布后的媒体电话会上，顺丰同城董事会主席陈飞坦言，上半年是一个充满挑战和不确定性的时期，顺丰同城依然取得了不错的业绩。同时也在种种困难中，看到了本地生活服务和即时配送服务的长期价值。未来，我们将继续聚焦“高质量健康增长、全场景全渠道覆盖、专业化差异化服务以及精益化运营管理”等战略，坚持长期主义，稳扎稳打，练好内功。

即时配送是一门“急送生意”，同时也是一场马拉松。特别是疫情反复和外部宏观环境带来的种种不确定性下，对经营者的韧劲、耐力和稳定性等要求更高，身处这条长跑赛道的玩家们也必须尽快找准自己的节奏。

顺丰同城，已经在“自己的节奏”里暗暗发力。

01

“两重奏”

找准自己的节奏，然后保持在这个点上，持续发力。在老鬼看来，顺丰同城的“节奏感”集中体现在网络和获客两个方面，且形成了一定的规模和领先优势。

1.网络节奏：持续下沉，匹配中小商户需求

8月初，商务部发布的《2022上半年中国网络零售市场发展报告》详细阐述了一个正在发生的现状和趋势——一、二线城市电商市场趋于饱和，三、四线城市和乡镇市场日益得到重视；同时，吸取一、二线城市电商发展经济并逐步完善基础设施同城急送，下沉市场生活服务场景有望为零售增长注入新动力。

顺丰同城的“网络节奏”即在于此。

财报显示：目前，顺丰同城在全国已累计覆盖1900多个市县城市，开城网络和服务范围不断扩大至更多的三四线区域。网络的持续下沉，与三四城市蓬勃发展的“数商兴农”等新业态一拍即合：

一方面，顺丰同城基于第三方的独立性和开放性，完美契合了广大中小商户的自主经营需求，合作空间更大；另一方面，不同于外卖平台以整体订单的百分比进行扣点，顺丰同城以服务本身进行定价，为商家释放更多利润空间，合作关系更稳固。

效果可谓立竿见影。中期报告显示：2022上半年，顺丰同城来自下沉市县的收入达到10.4亿元，同比增长41.0%。持续扩大的下沉市场已然成为不可或缺且越来越重要的增长极。

2.获客节奏：全场景+全品类+全渠道+全时段

获客不是一件简单的事。透过年中财报，我们看一下顺丰同城的表现：年度活跃商家数量299000家以上，同比增长31.2%，其中品牌客户超2900家；年度活跃消费者超1230万人，同比增长55.0%。

高增长的客群带来高增长的业绩，顺丰同城CEO孙海金直言：这种增长不是靠一个场景，一个客户来获得的，而是全面开花。

一是全场景的多元结构。这是顺丰同城从一开始就建立起的优势。除了送餐，顺丰同城还广泛覆盖同城零售、近场电商及近场服务等增量场景。

比如，顺丰同城很好地承接具有较大私域流量的B端KA客户，麦当劳、肯德基、老娘舅、喜茶等。今年以来，vivo、茅台冰激凌等行业头部企业相继发力本地服务与即时零售，首选的合伙伴皆是顺丰同城。

从抗风险的角度来讲，孙海金进一步指出，全场景的业务构成更稳定。以疫情防控为例，餐饮停了，但是百货、商超、生鲜需求依然会增长，这会让网络抗风险更强。即使在极端封控情况下，还可以通过“保供”提供正常服务，维护网络稳定。

二是全品类的业务覆盖。以非餐业务为例，顺丰同城继续拓宽覆盖品类，包括商超便利、鲜花蛋糕、生鲜水产、医药、服饰美妆及3C电子等品类。财报显示，2022年上半年，来自商超零售、医药行业、及3C的行业商家配送的收入同比增长超过71.3%。

针对各个行业，顺丰同城也推出定制化配送解决方案。比如零售行业解决方案如小时达、半日达、冷链末端配送及百货到家配送等服务；医药行业解决方案如新特药端到端配送、中药代煎接驳送等场景；3C行业解决方案如新品首发极速达、“在线下单门店到C”及实时门店间库存调拨等配送服务，并与多个手机品牌方和二手平台推出在线修复送返服务等。

三是全平台的渠道渗透。前面我们讲过，顺丰没有自己的商流平台，这种独立、开放的第三方身份和定位，让商家“更有安全感”。这也是为什么顺丰同城能够在全平台迅速打开局面的主要原因。

以直播电商为例，2022上半年，顺丰同城与各大本地生活服务平台共建生态，面向抖音、快手等平台商户发布直播电商综合物流解决方案“丰红计划”，助推直播带货“所见立即得”，可谓一举多赢。

四是全时段的服务履约。这是顺丰同城在网络能力和产品交付能力方面打造的另一个明显优势——全天候24小时覆盖，满足长距离、大重量、多点配送等非标配送场景和各类长尾服务需求。

财报显示：2022上半年，顺丰同城3公里以上中长距离的订单占比稳步提升，平均配送时长、时效达成率维持在高水平，节假日高峰履约质量波动小，开通夜间（24小时）配送服务的城市数量增加至777个。

例如，围绕即时中长距离、大件货物配送，打造「两轮+四轮」接驳送能力，通过半日达、一点发全城等接驳送产品来更好地满足商超、生鲜平台、专业市场及高货价仪器设备类客户的需求；与顺丰集团合作扩大实时配送履约范围，为周边城市经济圈范围内的配送时效提速。

02

“平衡点”

王卫的“长跑理念”中，除了尽快调整和进入到自己的节奏，找到并保持在一个“平衡的中间点”同样重要。

具体到顺丰同城，在老鬼看来，这个“平衡点”就是与母公司顺丰之间的场景融合和业务协同。财报显示：

顺丰同城与顺丰集团生态圈的参与者进行战略合作，为客户打造前端仓储+中端干线+同城实时配送一体的解决方案。通过资源协同和能力整合，该等解决方案为双方扩大客户范围并增加客户忠诚度。2022上半年，顺丰集团175万活跃月结客户给顺丰同城带来了8670万元的增量收入，同比增加115.5%。

作为一名“老顺丰人”，孙海金对双方的协同有着更深刻的认识。在他看来，顺丰是中国最出名的计划管理网络极致典范，顺丰同城则可以为其注入更多弹性，使它的网络和服务变得更柔性。

孙海金打了这样一个比喻：好比城市交通，顺丰集团提供的是公交、地铁服务，顺丰同城提供的是出租车服务。今年上半年双方的客户都打通了，其中大量客户都在使用同城急送服务，在这样的协同下，相当于顺丰提供一个全场景的物流解决方案给客户，既提升顺丰的能动性，也提高了顺丰同城在商务件市场的渗透率。

比如，随着跑腿、文件证照类的需求持续增加，顺丰同城进一步尝试扩大配送范围，联合顺丰集团推出跨城急送服务，为临近城市经济圈范围内的跨城急件做到了提速。这一跨城急送的业务模式，无疑将帮助顺丰同城覆盖更多服务场景，同时订单也有望随之得到新增长，为顺丰同城带来更大的市场规模。

除了上述产品方面的协同，双方人员（快递小哥与同城骑手）之间的协同，是另一个更为普遍的协同场景。每逢周末节假日，特别是遇到业务高峰期，顺丰同城的骑手都是助力顺丰末端“削峰填谷”的最强援军和补充人员。类似的运力协同、服务支撑，场景是巨大的，价值和作用也是巨大的。

与顺丰集团的深度协同，实际上还有另外一层要义——培养自己的流量业务。立足第三方平台的顺丰同城虽然不会碰触商流，但并不意味着不去发展和经营自己的流量。

“自有流量”来自哪里？答案就暗藏在与顺丰集团的业务协同里。前几天，顺丰发布的半年报显示：2022上半年，顺丰活跃月结客户约175万家，较年初新增超10万家；个人会员数量规模则高达5.37亿，较年初新增4600多万。

这无疑是一座巨大的富矿。

事实也证明，通过与顺丰集团的紧密协同，除了共同服务于B商企业客户，来自个人及中小微商户的需求同样可以进行转化。这也是为什么顺丰同城的C端用户群体数量，能够持续保持50%以上高增长的原因。

可以预见，随着双方合作的进一步深化，顺丰同城在“场景协同-需求转化-客户经营-流量培育”这个业务内循环和基本面之下，会盘活更多的资源，激发出更大的作为。

03

“第一合作伙伴”

坚持“长跑心态”之外，顺丰同城另一个重要的经营理念，与人密切相关——骑手是第一合作伙伴。

公开资料显示同城急送，顺丰同城骑手由专职骑手和众包骑手组成，目前，活跃骑手数量已达到70.2万人。

一个人可以走得很快，一群人才能走得更远。换言之，强大高效的骑士运力网络也是顺丰同城取得良好业绩的核心竞争力之一。

中期报告显示：顺丰同城骑士网络已形成全国性的综合调度网络，基于全城运力统筹调度能够充分满足不同业务和客户的多元需求，保持稳定的履约品质。

比如，2022年上半年，考虑到消费者的订单多为中长距离配送和非标服务需求，顺丰同城专门打造了面向个人消费者的专属运力——“先锋骑士”，让订单接起率、完成率和时效达成率都能有较好的表现。即便是在节假日等高峰时段，时效达成率波动也不超过3.0%。

与此同时，为了服务好这个“第一合作伙伴”，顺丰同城在骑手增收、赋能、挖潜等方面也是不遗余力。

一是助力增收：加速拓展最后一公里配送业务，为广大骑手提供更多的收入来源。财报显示，2022上半年，即便是在疫情反复、多点频发的情况下，顺丰同城最后一公里配送业务仍然实现了6.8%的增长，收入增至15.3亿元。

二是技术提效：赋能骑手高效作业。顺丰同城采用的城市物流系统（CLS）系统具有智慧业务规划及营销管理、骑手融合调度及智慧订单分发、智慧运营优化三大核心功能，让其在不同行业、场景和复杂配送网络中实现订单与骑手的最优匹配。

同时，凭借实时订单调度系统支援复杂的配送网络（覆盖不同的地域层次，包括门店级别、商业区级别及城市级），可动态及灵活调整订单调度、缩短配送时间及降低配送成本。

三是加大关怀：推出多种举措保障骑手的安全和身心健康。上半年局部疫情爆发期间，在同城APP上线“应急特需”入口，协助骑士解决特殊和紧急事项，并在疫情严重的地区推出“关爱金”帮扶政策，为受到封控影响的骑士提供防疫物质和疫情补贴，帮助骑士渡过难关。

好的平台，骑手为大。

基于顺丰同城在本地生活服务和即时配送服务的长期价值，我们有理由相信，在这场“马拉松”式的竞跑中，顺丰同城一定能够走到最后。