电商营销手段（电商各种营销手段的优缺点）

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报告显示，今年618电商成交增速明显攀升，汽配行业内也有不少大大小小的汽配平台与公司跟上了618的脚步，拉开了促销大战。本篇整理了本届618促销的核心情况，希望能为行业提供一点参考。

作者｜虹 月

图片｜网 络

6月20日，易观发布《2024年618盘点观察》，报告显示在取消预售、规则简化、售卖周期调整等因素提振下，今年618电商成交增速明显攀升，618全周期（（5.20-6.18）内综合电商大盘（包含淘宝天猫、京东、拼多多）GMV同比增长11.2%，淘宝天猫成交额增速达12%，占综合电商平台62%市场份额，京东占比23.8%，拼多多占比14.2%。另外，直播电商抖音、快手同比平均增速为24.3%。

尽管在各媒体的618盘点报告中没有出现汽车配件的销售情况，但是汽配行业内仍有不少大大小小的汽配平台与公司跟上了618的脚步，拉开了促销大战。比如京东养车推出“618期间，‘震虎价’将再升级，换轮胎做保养真5折”；途虎养车与米其林轮胎联合推出“途虎618·全民养车季”、华利汽配举办“华利618好物节”、大兴汽配、车质汇等汽配公司都推出促销活动……目前未能看到这些搞促销的企业最终收获如何，只能说市场这么卷，加入促销就是多了一次突破的机会。

言归正传，从主流电商平台的促销数据来看，尽管数据是增长的，但是不少人觉得今年这届年度促销“味道淡了”“都忘了618到了”，而媒体的普遍评价是“史上最卷”“大促时代似乎真正落幕了”。为了给汽车后市场提供学习借鉴、参考的方便，笔者结合各媒体对618的分析，整理了本届618促销的核心情况。

一、电商营销策略的变化：回归“用户至上”

从成交额最大的淘宝天猫来看电商营销手段，今年变化最大的营销策略是：取消预售，现货开卖；为了优化消费体验，推出全新店铺评分体系，同时推出天猫AI讲价小助手、实现微信支付。总结起来是：给消费者低价，同时给“服务体验”。

京东，成交量第二的平台，同样是取消预售现货开卖，同时价保和运费险升级，推出总裁AI数字人直播，仍旧是聚焦服务，聚焦用户体验。

拼多多推出“自动跟价”系统，可根据全网其他同款商品的价格变动自动降低商家价格。

抖音也主打“低价”，以“超值全家桶”“天天都是618”等策略全方位加码低价好物，同时也比较重视购物体验，在物流上提出“加码物流保障”。

总结：

价格，仍旧是电商平台“卷”的重点电商营销手段，但与此同时在回归“用户至上”的价值取向，着重提升消费者在大促期间的购物体验，从保价、物流及售后保障方面下手，意味着电商平台从追求短期销售峰值开始转向长期可持续发展。

二、大主播不灵了，流量风向改变

今年618还有一个明显的变化：头部主播不灵了。据青眼情报数据，618淘宝头部主播李佳琦首场直播美妆类目GMV26.75亿元，同比下降了46%。另据蝉妈妈数据，618期间，抖音头部主播“疯狂小杨哥”在抖音销量月榜上，5月排名第八，6月已跌至TOP10之外。罗永浩、董宇辉等主播也减少了直播频次。

从身边人观察，笔者就有发现，从今年起身边的姐妹就很少去李佳琦等超级主播的直播间了，问原因，答曰：以前去他直播间，在他声色并茂的吆喝下很容易买这买那，现在觉得没意思了，需要什么才买什么，不想去直播间了。

为什么会有大主播“不灵”的现象？根据业内人的分析，原因有以下几点：

1、初代超级主播们号召力下降已成必然，平台也已经很难诞生新的超级主播。

2、在产品层面，买卖双方不再满足于简单的销售，小消费开始理性消费，主播开始深入供应链进行产品开发。如董宇辉和小杨哥拓展文旅业务，李佳琦推出“美ONE优选”系列。

3、专业化和中小店铺直播等方式正在取代大主播的位置。根据《2023年中国直播电商行业研究报告》，2023年中国直播电商市场规模达4.9万亿元，其中店播占比51.8%。

4、新兴平台小红书和视频号的崛起进一步推动了行业从“人”到“货”的转变。从小红书的角度来看，博主影响力大小不是带货能力的关键，而取决于消费者想要什么产品，博主会根据消费者的需求来开发产品和选品。

总结：

原来旧的流量打法，包括电商平台或个人IP已经不怎么灵了，流量开始见顶；消费者回归理性消费；商家和主播需要精准洞察消费需求，具备快速响应的供应链能力，以应对价格竞争；小红书、视频号等平台，以及短剧带货等新模式的出现，为行业带来了更多的不确定性和机遇。

三、消费者厌恶的销售问题

随着今年618大促的展开，国家市场监管总局也跟进行动，开通了消费者投诉通道。据某媒体报道，“618直播间购物货不对板”“手机直播间5折幸运抽奖活动虚假，玩文字游戏，无法兑现活动内容”“头部主播直播间下单的产品，有明显瑕疵和使用痕迹，不予退货”“直播间购买的产品缺斤短两”等不规范现象被用户吐槽。

此前，我们在行业内曾听到过促销的招数，比如“爆款+不好卖或积压时间长的商品”搭配促销，或者是其他一些投机取巧的促销方式。但是，消费者的眼睛是雪亮的，况且还有严明的市场监督，以次充好、龙鱼混杂的歪招已经难以蒙混过关了，一旦消费者不满意，就是搬起石头砸自己的脚。

总结：

不管是线上还是线下促销，都不是一次性行为，不应该马虎，而应该抓住机会打出企业差异化竞争优势；在消费者回归理性消费的情况下，企业更应回归到产品的专业性、价格优势、售后服务等方面，通过建立标准、规范流程、升级技术，切实做到“用户至上”。

以上是电商平台618促销折射出的核心情况，在汽车后市场不断有企业向往电商发展、追求线上流量的情况下，但愿以上内容能提供一点思考和指引。

END